La propuesta de valor de su negocio es, sin duda, el elemento más importante de su estrategia general de marketing. Una propuesta de valor le dice a sus clientes potenciales por qué deben hacer negocios con usted en lugar de sus competidores y hace que los beneficios de sus productos o servicios sean claros desde el principio.
Des afortunadamente, muchas empresas o entierran su propuesta de valor en palabras de moda, slogans sin sentido no se molestan en destacarlo en sus Sitio Web ni en sus campañas de marketing o no averiguan lo que es en absoluto.
A continuación, veremos siete de los mejores ejemplos de propuestas de valor únicos que hemos encontrado. Repasaremos que los hace tan atractivos, algunas ideas para desarrollar o refinar su propia propuesta de valor y puntos importantes que debe tener en cuenta al incorporar su propuesta de valor en su Sitio Web y materiales de marketing. Hay un poco que cubrir, así que vamos a empezar.
7. Uber - La manera más inteligente de moverse
Pocas empresas de tecnología son tan polarizadas o criticadas como Uber. Como uno de los defensores más llamativos del empoderamiento ofrecido por la llamada “gig economy”, Uber ha recibido muchas críticas por negar a sus conductores las protecciones básicas otorgadas a los empleados legales y ha estado sujeto al escrutinio internacional considerándose una forma de transporte ilegal. En Estados Unidos ha estado sujeto al escrutinio nacional e incluso gubernamental por su decisión de incorporarse en las Bermudas para evitar sus obligaciones tributarias corporativas. En Colombia ha generado gran polémica con el gremio de taxistas y es el ejemplo perfecto de por qué todo el mundo odia la propuesta de “interrupción” en Silicon Valley.
Una cosa que Uber definitivamente hace bien, es su propuesta de valor única.
Sin decirlo de forma explícita, Uber destaca todo lo que disgusta de un servicio de taxi tradicional y señala cómo su servicio es superior. La sencilla pero efectiva imagen, tomada de la página principal de Uber, transmite de manera excelente la simplicidad y facilidad que se encuentra en el corazón de Uber y lo convierte en un servicio tentador:
- Un toque y un automóvil viene directamente a usted.
- Su conductor sabe exactamente a donde ir.
- El pago es completamente sin efectivo.
Lo anterior contrasta directamente con la típica experiencia de conseguir un taxi. Sin llamadas telefónicas, sin conversaciones estresantes tratando de explicar a un taxista a donde debe ir y sin preocuparse de tener suficiente efectivo en su billetera. Sólo una manera rápida y eficiente de llegar a donde va. Esto se ve reforzado por el mensaje de aspiración hacia la parte superior de la página principal de Uber, que afirma “Tu día pertenece a ti”.
En este punto, vale la pena comparar la propuesta de valor de Uber con la de la compañía rival Lyft. Las ofertas de las dos compañías son virtualmente idénticas; pero, ¿qué hace una comparación directa entre las dos tan interesante? Miremos esta información desde la página principal de Lyft.
Estructural y temáticamente, la página de inicio de Lyft es muy similar a la de Uber. Sin embargo, aquí hay algunas diferencias clave que destacan como la propuesta de valor de Uber está más claramente posicionada.
En primer lugar, Lyft obtiene algunos puntos por incluir varias imágenes paso a paso de la experiencia Lyft, que ayudan a los visitante a visualizar lo que es tomar un servicio con Lyft. Sin embargo, al mirar la imagen para el primer paso del proceso, se enumeran los tres niveles del servicio de Lyft: Lyft, Lyft Line y Lyft Plus, pero no explica la diferencia entre estos niveles del servicio ni le dice al usuario porqué debe elegir entre ellos.
Además, al explicar claramente la etapa final del proceso – pagar y calificar al conductor – se implica que hay una acción definitiva que el usuario debe llevar a cabo, algo que Uber no hace. Calificar los conductores de Uber es opcional, a veces se olvida y el día continúa. Para un servicio basado en la noción de eficiencia y comodidad, esto es un gran punto a favor.
Ahora, se podría argumentar que Lyft hace un mejor trabajo al ser transparente sobre lo que los usuarios pueden esperar, un argumento que definitivamente tiene mérito sobre todo si alguna vez ha sido víctima de la inesperada “subida” de Uber. Sin embargo, para dos servicios similares, la propuesta de valor Uber está más claramente posicionada y ciertamente es más persuasiva que la de Lyft, una distinción importante si usted está operando en mercado atestado con varios competidores similares.
6. Apple iPhone - La experiencia es el producto
Incluso en un mercado sobresaturado, como es el de la electrónica hoy en día, es difícil imagina un producto más icónico que el iPhone de Apple. También es difícil imaginar un producto con la misma competencia que el dispositivo móvil de Apple. Así que, ¿qué diferencia al iPhone de los, literalmente, cientos de dispositivos que compiten en el mercado?
Como probablemente esperaría de Apple, una firma reconocida tanto por su impecable diseño como por el compromiso con la elegancia de la marca y sus productos, Apple reitera su propuesta de valor en la imagen para su gama de productos iPhone: el dispositivo móvil, la facilidad de uso (piedra angular de la estética de diseño de Apple) y las cualidades de aspiración que un iPhone supuestamente ofrece al usuario. Esta mensajería aspiracional es la propuesta de valor de Apple.
Miremos la imagen. Apple afirma que “Cada iPhone que hemos creado – y nos referimos a cada uno de ellos – fue construido bajo el mismo pensamiento. Que un teléfono debe ser más que una colección de características. Que, sobre todo, un teléfono debe ser absolutamente simple, hermoso y mágico de usar.” Sin embargo, una colección de características es, precisamente, un teléfono inteligente. Podríamos sentarnos aquí y burlarnos de la estética del diseño de Apple, pero es un enfoque notablemente efectivo, que ha ayudado a Apple a permanecer a la vanguardia de un mercado brutalmente competitivo durante casi una década.
Apple sabe lo competitivo que es el mercado de dispositivos inteligentes, por lo que en lugar de centrarse en una característica específica – practicamente ninguna de las cuales son exclusivas para el iPhone o iOS – la empresa opta por centrarse en la experiencia de usar un iPhone. La mayoría de las empresas no podría hacer uso de palabras como “mágico” para describir el uso de un teléfono inteligente, pero Apple sí.
Por supuesto, Apple no sólo se basa en mensajes de aspiración para venderle en su propuesta de valor. El sitio oficial de iPhone también aborda varias de las características genuinamente únicas de iPhone e iOS para establecer su valor agregado, incluida la seguridad.
No sólo es un paso muy inteligente por parte de Apple. La imagen coincide con el resto de la propuesta de Apple perfectamente y logra simplificar un tema increíblemente complejo – encriptación – para que sea comprensible para la mayoría de los usuarios.
Apple entiende que incluso centrarse en las características únicas del iPhone ne sería suficiente para distinguir el dispositivo en un mercado tan concurrido. Al enfatizar la experiencia general de usar el dispositivo, la propuesta de valor de Apple es tan única como su enfoque de diseño de producto y estética.
5. Unbounce - Pruebas A / B sin dolores de cabeza tecnológicos
Al alejarnos de la electrónica y las aplicaciones orientadas al consumidor e incurrir en territorio b2b, nuestro quinto ejemplo de propuesta de valor pertenece a la plataforma de optimización de Landing Pages, Unbounce.
Como se puede esperar de una empresa especializada en la optimización de la tasa de conversión, la propuesta de valor de Unbounce está muy clara desde el momento en que llega a la página principal. La capacidad de construir, publicar y probar las Landing Pages sin la necesidad de apoyo. Para muchas PYMES, e incluso empresas grandes, la percepción de la sobrecarga técnica de las pruebas A/B es una gran barrera de entrada, haciendo que la propuesta de valor de Unbounce sea particularmente atractiva.
Esta página también cuenta con una serie de características que hacen que la experiencia sea muy sencilla y llamativa, como un botón de llamada a la acción grande e ineludible y una simple representación visual de tres pasos de cómo funciona la solución de Unbounce. La imagen también establece claramente que Unbounce está dirigido principalmente a los comercializadores, demarcando un sector de mercado específico. El hecho de permitir a los usuarios crear Landing Pages con capacidad de respuesta móvil, responde a una necesidad muy específica o a la preocupación de algunos vendedores. Cosas estupendas en toda la página.
4. Slack - Se más productivo en el trabajo con menos esfuerzo
El mundo parece estar dividido en dos tipos de personas; los que aman Slack y los que no lo han probado todavía. Para los no iniciados, Slack es una aplicación de mensajería y productividad en el lugar de trabajo. Es excesivamente fácil de usar, pero lo suficientemente robusto para grandes equipos que trabajan en proyectos complejos; así lo demuestra la muy inteligente inclusión del laboratorio de propulsión a chorro de la NASA en la página principal. ¿Qué distingue a Slack de los miles de otras aplicaciones de mensajería y productividad?
Esencialmente, Slack en elejemplo anterior, “hace que la vida laboral de los usuarios sea más simple, más agradable y más productiva”. El ejemplo de la NASA también es muy inteligente; sutilmente indica que si es suficientemente bueno para equipos grandes de los cirntíficos de la NASA – el tipo de personas que pone robots en otros planetas – entonces es lo suficientemente bueno para cualquiera.
Sin embargo, mientras que esto puede parecer la propuesta de valor de prácticamente todas las aplicaciones de productividad del mercado, Slack tiene varias ventajas que apoyan su propuesta de valor base, “hacer la colaboración más simple”.
Por un lado, pocas (si las hay) otras aplicaciones de productividad cuentan con tantas integraciones como Slack. Esto significa que es casi garantizado que encaja en el actual flujo de comunicaciones de cualquier empresa. Es esta diversidad de aplicaciones compatibles que ayudan a Slack a dominar el espacio de productividad en el lugar de trabajo.
La simplicidad es también un tema central de la propuesta de valor de Slack. Después de todo, es difícil hacer más cosas si la aplicación que promete ayudarle a hacer eso es un dolor de cabeza al usarla. La premisa de “encontrar cualquier cosa, en cualquier lugar, en cualquier momento, desde cualquier dispositivo”, es otro punto a favor de Slack que sus usuarios resaltan y con toda la razón.
No vamos a entrar a fondo en todos los aspectos de Slack, pero basta con decir que la mensajería y el posicionamiento de Slack aborda, esencialmente, cada dolor de cabeza que se pueda presentar al trabajar en colaboración con otros en el lugar de trabajo y lo simplifica de una manera casi irresistible. Para los recién llegados, incluso puede parecer demasiado bueno para ser real. Lo que es discutible, es el por qué Slack se ha vuelto tan increíblemente popular que la compañía está valorada en 3.800 millones de dólares. Leyendo el Sitio Web de Slack, casi se puede sentir el alivio que Slack promete.
El mantra de Slack, “Be Less Busy” (Esté Menos Ocupado) no es solo un slogan pegadizo, es la propuesta de valor de la compañía resumida en tres palabras maravillosamente simples.
3. Digit - Ahorre dinero sin pensarlo
El mundo de las finanzas personales es otro espacio competitivo implacable. Hay decenas de miles de aplicaciones diseñadas para ayudar a las personas a administrar su dinero de manera más efectiva. Sin embargo, pocos tienen una propuesta de valor tan buena como Digit, un servicio relativamente nuevo que ayuda a los usuarios a “ahorrar dinero, sin pensarlo”.
Digit permite a los usuarios conectar de forma segura sus cuentas bancarias al servicio Digit, el cual examina de forma algorítmica los hábitos de gasto de los usuarios y los gastos regulares. Acto seguido, comienza a “optimizar” las cuentas de los usuarios para tomar un poco de dinero aquí y allá, para depositarlo en una cuenta de ahorros FDIC garantizada, desde la que los usuarios pueden retirar sus ahorros en cualquier momento.
El diferenciado clave de Digit frente a otras aplicaciones de ahorro es que el proceso está totalmente automatizado. Los usuarios literalmente no tienen que hacer nada para que Digit empiece a poner dinero en una cuenta de ahorro; unos cuantos pesos aquí, otros cuantos pesos allí y antes de que usted lo sepa, ya tiene una cantidad decente ahorrada para un día lluvioso. Todo mientras mantiene los fondos suficientes para los gastos regulares.
El ahorro puede ser un gran obstáculo financiero para muchas personas, especialmente aquella con ingresos reducidos o limitados. Mediante la automatización de todo el proceso, Digit ofrece a los usuarios una solución completamente manos libres para el ahorro. No es del gusto de todos, pero es único y su propuesta de valor lo deja claro.
2. LessAccounting - Contabilidad, sin la molestia
Para la mayoría de personas la contabilidad es un dolor de cabeza. Es confuso, lleva mucho tiempo y generalmente es una experiencia completamente miserable, incluso si los libros de su negocio son relativamente simples. Eso es lo que hace que la propuesta de valor de LessAccounting sea tan atractiva.
Toda la premisa de LessAccounting se basa en simplificar la contabilidad y el seguimiento de los libros y su propuesta de valor se refuerza en todo el Sitio Web. El slogan de la página de inicio, “Haz tu vida más fácil con nuestro software de contabilidad”, se hace aparente desde la navegación del Sitio Web. Constantemente se recuerda la propuesta de valor de producto, “ningún otro software de contabilidad hace la contabilidad tan simple e indolora como LessAccounting”.
Aunque LessAccounting está disponible para grandes empresas, está dirigido principalmente a PYMES y su mensajería refleja esto en cada etapa del embudo. De los grandes mensajes del blog que responden a las preguntas que los recién llegados a la contabilidad es probable que tengan, a los estudios de casos con propietarios de PYMES alabando la simplicidad del producto y la facilidad de uso. Cada aspecto de LessAccounting se centra en cuánto más fácil y más simple será su vida utilizándolo.
1. CrazyEgg - Seguimiento del Sitio Web a un precio inmejorable
Determinar con precisión cómo la gente está utilizando su Sitio Web es un gran desafío para muchas empresas. Podría pensar que tiene un buena idea sobre el tipo de comportamiento de sus usuarios; pero, sin datos duros y procesables no puede saber con certeza. Ahí es donde entra CrazyEgg.
CrazyEgg es una herramienta analítica que permite a los usuarios ver los mapas de calor que muestran el comportamiento de las personas y su interacción real con un Sitio Web. Los usuarios pueden ver los movimientos del cursor, la profundidad de desplazamiento y otra gran variedad de características de seguimiento que les permiten entender cómo interactúan las personas con su Sitio Web.
Sin embargo, CrazyEgg está lejos de ser el único jugador en el espacio de seguimiento de comportamiento. Así que, ¿Cuál es la propuesta de valor? Ningún otro servicio ofrece más funcionalidad y visión a un mejor precio, con tan poca molestia como lo hace CrazyEgg.
El Sitio Web enumera todas las cosas que los usuarios pueden hacer con CrazyEgg, utilizando verbos activos para mostrar a los visitantes cuanto mejorarán sus vidas al usarlo. Esta lista muestra a los usuarios potenciales que sus presupuestos rinden más, abogando por cambios en el Sitio Web usando datos procesables, haciendo más fácil y eficiente el análisis y las pruebas, así como la promesa de más conversiones y un mayor compromiso.
Acto seguido, resaltan la facilidad de uso con la que CrazyEgg puede ser implementado. Hace énfasis en el hecho que hay prácticamente cero sobrecargas técnicas para el uso del producto y declara otro aspecto fundamental de su propuesta de valor, es el producto más completo de su tipo dentro de su rango de precios.
Cuando se considera el flujo general de esta página, es muy inteligente. Utiliza lenguaje sencillo y accesible. Plantea una pregunta diseñada para despertar el interés de los usuarios antes de proporcionar una visión clara de lo que puede hacer con ella. Finalmente sella el acuerdo resaltando los elementos centrales de la propuesta de valor.
Esperamos que estos ejemplos la hayan dado algunas ideas sobre cómo puede mejorar o aclarar la propuesta de valor de su negocio. No necesita un inmenso presupuesto de marketing o diseño para poner lo que hace que su negocio sea el mejor en el centro de atención de sus mensajes. Solo un poco de enfoque y un momento o dos para considerar su Sitio Web desde la perspectiva de sus usuarios.
